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干貨:5種不同類型的客戶追銷技巧

發(fā)表時(shí)間:2020-04-08 13:52作者:加V信ai158505
沒有一個銷售人員不追求高業(yè)績,在銷售的全過程中,一個優(yōu)秀的銷售精英,售前、售中、售后無時(shí)不在為成交而努力,面對各種類型的客戶,有些客戶購買意向十分明確,有些卻猶豫不決,有些是今天沒有意向,有些則完全沒有意向。
我們知道,80%的成交都是在第4~11次追銷跟進(jìn)后完成的。所以,無論是線上、還是線下,電話溝通、還是登門拜訪,很少有客戶是一次溝通就能成功簽單的!

然而,在現(xiàn)實(shí)生活中,很少有銷售能夠堅(jiān)持到第4次跟蹤就還不放棄的,在跟進(jìn)客戶的過程中,也有很多銷售因?yàn)椴欢酶M(jìn)技巧,導(dǎo)致意向客戶丟失,為此錯失訂單。所以,如何有效地跟進(jìn)客戶,如何制定跟進(jìn)方案,如何掌握跟進(jìn)技巧,就非常非常重要,下面的分享,希望對你成交轉(zhuǎn)化有幫助。



一、做好采購顧問(專業(yè))
讓客戶記住你,是有效跟進(jìn)的前提,因此無論線上還是線下,給客戶留下一個良好的印象,是未來持續(xù)跟進(jìn)的前提。

記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會,改變客戶對你的第一印象。從崗位定位角度出發(fā),你不是一個簡單的要電話號碼的機(jī)器,要到電話號碼不是你的唯一目的,你應(yīng)該是、必須是、無論成交與否,都是客戶值得信賴的采購顧問。



二、了解產(chǎn)品/服務(wù)歷史成交周期

每一家企業(yè),無論做產(chǎn)品還是做服務(wù),都有其特定的成交周期(即從獲得線索到最終成交的時(shí)間),所以了解一家企業(yè)產(chǎn)品的歷史成交周期的變化,把握高點(diǎn)成交時(shí)間,是提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵。



三、了解客戶基本情況

有效的跟進(jìn),除了給客戶一個良好的第一印象外,制定"應(yīng)時(shí)·應(yīng)景"跟進(jìn)方案,才是硬核。
應(yīng)時(shí)——在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)去跟進(jìn);
應(yīng)景——在對應(yīng)的時(shí)間點(diǎn)提供客戶想要的東西;因此,在溝通中,讀懂客戶就必須從多問開始,在主動推送資料中贏得客戶信任,你對客戶了解的越多,你的推進(jìn)銷售過程也就越順利,我們總結(jié)了了解客戶的6大維度:

》基礎(chǔ)部分:在于了解客戶基本信息及需求,且客服必須掌握的;

》 產(chǎn)品部分:體現(xiàn)客服專業(yè)度;

》品牌部分:展示公司實(shí)力;

》案例部分:提供我們服務(wù)的客戶;

》對手部分:放大我們的優(yōu)勢,制造差異化;

》售后部分:讓客戶無后顧之憂;



四、把握跟進(jìn)節(jié)奏
一旦確認(rèn)客戶有購買意向,一定要有計(jì)劃地跟進(jìn),跟緊,但千萬不要讓客戶感到是騷擾,跟進(jìn)技巧在于把握客戶的需求點(diǎn),"應(yīng)時(shí)·應(yīng)景"地把客戶可能關(guān)心的事項(xiàng)主動推送出來或講出來,在這個過程中潛移默化地完成銷售的鋪墊。
跟進(jìn)的周期沒有定式,因企業(yè)、產(chǎn)品、客戶的不同,成交高峰時(shí)間也不同,客戶需求著急的跟進(jìn)要快速;客戶對需求猶豫不決的,那么跟進(jìn)也必須要慢慢來。
五、你必須努力做到與客戶成為朋友(感情)

一個優(yōu)秀的銷售,成交業(yè)績固然重要,但成為朋友更為重要。先做朋友,后做生意,講的就是這個道理。讓客戶信任你,不僅有利于成交客戶,也能為自己擴(kuò)大人脈圈做下極好的鋪墊。很多銷售員拜訪客戶的時(shí)候,一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。



六、5種不同類型客戶的跟進(jìn)技巧
1、需求明顯型
這類客戶,購買意向強(qiáng)通常成交周期短,應(yīng)該高度關(guān)注,千萬不能錯過成交周期,積極的打電話跟進(jìn)、微信溝通或登門拜訪,都是促成銷售的重要手段;
2、明確拒絕的客戶
當(dāng)你遇到明確拒絕的客戶時(shí),可能是客戶不喜歡、不信任咱們產(chǎn)品,對于這類客戶,首先要維護(hù)好關(guān)系,給客戶留下再次回頭的機(jī)會,也許客戶在幾番對比后,發(fā)現(xiàn)選擇我們是對的,因此你在被客戶拒絕后,可推送一條信息,為后續(xù)的再次溝通保留一張永遠(yuǎn)打開的門。
3、猶豫不決的客戶

對于那些有明確購買意向,但又猶豫不決的客戶,一定要在溝通中了解客戶猶豫的原因,不要過多地推銷產(chǎn)品,先不要在意這一單的成交與否,而是要思考如何真正做好客戶的采購顧問,在溝通中建立信任,在溝通中把握成交時(shí)機(jī);



4、近期不購買的客戶
近期不購買不代表以后就沒有成交機(jī)會了。對待此類客戶,需建立彼此共存的良好關(guān)系,可以多去關(guān)注他們的微信動態(tài),與他們保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通,讓他們想買產(chǎn)品的時(shí)候能夠首先想到你;
5、已經(jīng)報(bào)過價(jià)但沒有回復(fù)的客戶

很多情況下,一但報(bào)價(jià)后,客戶就沒有下文了,面對這類客戶,我們應(yīng)該認(rèn)識這類客戶屬于哪種類型:

》貨比三家型
客戶需要時(shí)間去貨比三家,因此,你要準(zhǔn)備多種應(yīng)對預(yù)案,把握好成交的最后一環(huán);
》猶豫不決型
客戶一直猶豫不決,尚有疑慮存在,也就是說,此時(shí)的你沒有真正讀懂客戶,沒能解除客戶疑慮讓客戶放心采購,這說明前期溝通中出了問題,此時(shí)主動退出,換一個人跟進(jìn)應(yīng)該是最好的選擇;
》關(guān)注價(jià)值型
客戶并不在意價(jià)格,而在意價(jià)值,對你產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可,是成交的最大障礙,這往往是我們在產(chǎn)品報(bào)價(jià)前沒有做好價(jià)值塑造,此時(shí)關(guān)鍵在于你能否推送有價(jià)值的案例或有企業(yè)公信力的資信背書
》價(jià)格敏感型
此類客戶對價(jià)格很敏感,價(jià)格是其決定購買行為的決定因素,因此對這類客戶,就要準(zhǔn)備多種品類的產(chǎn)品和多種價(jià)格梯階的產(chǎn)品,在不影響市場價(jià)格的基礎(chǔ)上擇機(jī)而動。



在跟進(jìn)客戶的過程中,很多銷售因?yàn)椴欢酶M(jìn)技巧,沒有預(yù)案,導(dǎo)致意向客戶丟失,為此錯失很多訂單。所以,如何有效的"應(yīng)時(shí)·應(yīng)景"的跟進(jìn)客戶尤為重要,恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方案和技巧是提高銷售業(yè)績的重要方法。


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江蘇俏柏電氣有限公司
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富貴江南酒業(yè)
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南京化學(xué)試劑股份有限公司
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