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MCN機構直播帶貨的那些套路

發表時間：2020-08-27 12:45
近期，有關主播直播帶貨“翻車”的評論不斷。
從退貨率高達70%，到花40萬請“網紅”帶貨，最后只有3000銷售額，“翻車”已經成為了網紅直播帶貨的“標配”，其實反過來也反應了目前商家對直播帶貨的期待太高。

回顧上半年，幾乎所有的電商平臺都在直播帶貨，看到幾萬甚至幾十萬人同時在直播間搶貨，商家為什么卻在虧錢？一場電商直播帶貨，賺的錢到底進了誰的口袋？


小編今天做個復盤，拆解一下MCN機構直播帶貨背后的套路。


套路一：坑位費推廣模式


門檻很低，當很多小商家都看到直播帶貨很火時，都想通過直播試試水，抓住直播流量紅利期。
MCN 就通過低價兜售直播間坑位的方式與商家合作，比如包裝一個淘寶主播，擁有40萬粉，直播時長累計每天在4-6 小時，把它切割成 30 個坑位，每個坑位收 900 元坑位費，幾百塊的坑位費對商家也不貴，于是擋不住誘惑，就跳坑里了。
他們的玩法大概是這樣的，一個 MCN 孵化 100 個素人直播間，每人每晚賣 30 個坑位，于是一晚上就能產生 3000 個坑位，一個坑位對外標價 900 塊，收入就是 3000*900，總計 270 萬。

這些機構為了擴大營收規模，還會招代理賣坑位，賣出一個提成 500元，剩下的 400 元是 MCN 純收入，至于直播后有無銷量，則與MCN無關，賺的就是坑位費。


套路二：一比一保量推廣模式


很多品牌，特別是做美妝的，賣多少貨是其次，他們主要通過直播打知名度，一些坑爹的 MCN 就提出1:1保量合作模式。
比如：你給我 5 萬服務費，保底銷5萬，提成20%，保底給你直播帶貨達5萬銷售額，做不到退服務費，白紙黑字 簽合同，乍一聽，還可以，畢竟商家推廣也要花錢，推廣做了名牌知名度宣傳，還能做一些業績，何樂不為。

注意，這一簽，出問題了，MCN 拿到服務費5萬，裝模作樣直播一下，回頭就把商家打過來的5 萬服務費，自導自買，業績5萬達成了，好像機構方沒有賺錢，其實這些人根本就不圖賺商家服務費，他們一是賺的5萬業績20%的傭金1 萬，這是他們的第一筆收入，回頭向商家退掉5萬自導自買5萬貨中的40%，第二筆收入2 萬回來了，至此，收了3萬，剩余 60%的貨，社群和團購走一波，再賣個1～2萬，無本萬利，他們穩賺不賠，這就是套路，而你卻沒地方講道理。


套路三：一比三保量推廣模式


如果說套路2主要針對沒什么知名度的小牌子，套路3就是專門為有一定知名度，想利用直播賣貨的商家量身打造的。
比如：20 萬坑位費+20%傭金，保底60萬銷售額，白紙黑字簽合同，掐指一算，服務費費20 萬，達60萬業績，收20%的傭金，二項合計32 萬，還有 28 萬毛利。投20萬產生60萬業績，投入產出比 1: 3，這帳乍一算，可以做。
合同快樂一簽，不知不覺反手又被坑了，為什么？因為折騰半天你會發現根本不賺錢。



算個賬，應該這樣算，60萬的直播帶貨業績，總費用支出實際不僅僅是 32 萬，而應該是：20 萬的服務費+12 萬的提成(60 萬*20%)+再加上12萬的產品物流費（60萬*20％，此費用商家忽略了）+18 萬惡意退貨的退款(60 萬*30%)”=62 萬，最后還要倒貼 2 萬。
這里面的門道在于，一些 MCN 機構會安插粉絲團刷單或外包刷單，沖量之后陸續退貨。


套路四：高ROI推廣模式


以上的幾個套路都屬于初級玩法，更高明的玩法是把MCN做成金融機構。
談合作時，會保證一個極高的ROI，這種一般都在5以上，最高的有到100的。依然是“服務費+傭金”的合作方式，但會設定期限。


比如，要求商家給自己一個月期限，完成業績對賭，服務費是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務費。商家一聽覺得很劃算，有合同保障又是大機構，就等你接下來一個月的操作，實現這個業績了。

反正如果MCN完不成銷售額，就再退回服務費，傭金也拿不到，為什么不試試呢？但當商家將服務費打到MCN機構之后，接下來一個月，無論甲方怎么催促，產品都遲遲不在直播間露臉，或者是逼急了偶爾給口播兩下。
那50萬服務費呢？MCN當然是拿去買理財產品或者P2P了。拿萬分之5的日期來算，50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益，這還僅僅是玩短線的，有些MCN還會大批量養銷售。


比如養100個銷售，每個銷售一個月要完成4個這種級別的單子，月收入300萬，然后再拿出去放過橋貸款，徹底成為放貸機構。等到和商家一個月合作期限到期時，這些MCN會遵照當初簽訂的直播合同，分文不差的退還給商家。

MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約，只要不斷談客戶，靠利息就能為公司創造高額利潤。這就是以直播風口做外殼，實則采用金融手段放貸的騙局。


以上拆解了一些MCN直播帶貨的套路，相信你能夠基本看明白這里面的門道，小編再分享4個小建議，給想做直播帶貨的商家盡量避坑。


第一：簽合同的時候，雙方提前約定好退貨率指標。
第二：盡量選擇純傭合作，頭部主播也是可以談的，這個看你的品牌力和服務能力！光這點，就能篩掉一大票MCN。
第三：選大不選小，目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里，所以寧愿花錢投大主播，也不要貪心或貪便宜投小主播。
第四：不要輕易拿品牌的核心產品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他們會建議你拿銷量高的爆款做直播，還要求全網歷史最低價和贈品等等。這時候，商家需要權衡利弊，以后找其他主播也得按這個價格來了。走直播的貨，適合尾貨清庫存，或引流產品開道，核心產品不建議做低價直播。


MCN：是一個多頻道網絡的產品形態，將PGC（專業內容生產）內容聯合起來，在資本的有力支持下，保障內容的持續輸出，從而最終實現商業的穩定變現。通俗易懂的講，可以理解成中介機構。

坑位：就是貨物展示的位置，也可以理解成服務費，主播給你掛商品、口播介紹，一晚收費500到1000元不等，但銷量不做任何擔保。


圖冊目錄
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客戶要求：淘寶店鋪裝修這是個做手串的大叔開的淘寶店，需要對店鋪進行裝修設計，并且對產品詳情圖進行設計美化，產品比較多，最后用了一周上傳了pc和wap端的首頁和產品詳情圖，后續又找了我們幾次合作，挺愉快的。
茶遇奶茶
茶遇奶茶
客戶要求：線下店招設計茶遇奶茶是一家臺灣的奶茶店，需求是找我們做一個線下店面的招牌，這是個細致活，在溝通過幾次之后，決定用AI設計，添加日系字體，改了2稿就通過了。以下是成品請欣賞
尚娛龍嬸
尚娛龍嬸
客戶要求：海報設計手游，驚悚游戲，設計師是女孩子，做的時候還是有點害怕，不過第一次也是激動的。
閑置投稿
閑置投稿
客戶要求：網站banner設計客戶是至今遇到最好的，沒有什么要求，在我的要求下提供了2句話座位文案，隨意發揮了下，一稿通過，psd發過去完結，真的是很好的客戶。
深圳交聯電纜
深圳交聯電纜
客戶要求：線下廣告牌設計客戶需求是做線下的廣告牌，和另外2個品牌一起展示，所以溝通了需求費了不少時間，我那個廣告牌是那個橫條的，然后。是那個，鋁合金那種，很挑，就是下面黃色，上面白色的啊。你看幫我設計一下這個這些東西排上去需要怎么拍才好看，還有就是像那個宋昌達這個標簽，要把它單獨拿出來，不要后面那個。黃色圖啊。然后你拍好以后給我看一下，然后把那個牌子的文件發給我就行啊，那謝謝你。
叉車
叉車
客戶要求：網站banner設計叉車這行業也是第一次設計banner圖，要求就是不放文案文字，不放，我以為聽錯了，的確是不放，主營產品就是叉車，應該突出叉車，考慮到banner尺寸較大，不放文案會顯得空曠，就把產品復制了幾個排布，主要要翻墻出去找背景素材，高清的費時間，大概做了2-3天，完成了，心累，以后要提前找點高清背景圖。
無印良品
無印良品
客戶要求：天貓詳情圖設計一個有良心的天貓賣家，店鋪一直在虧損，但沒有放棄，給錢也比較大方，對作品比較滿意，前后合作了三次左右，做了詳情圖。
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