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MCN機構直播帶貨的那些套路

發表時間：2020-08-27 12:45
近期，有關主播直播帶貨“翻車”的評論不斷。
從退貨率高達70%，到花40萬請“網紅”帶貨，最后只有3000銷售額，“翻車”已經成為了網紅直播帶貨的“標配”，其實反過來也反應了目前商家對直播帶貨的期待太高。

回顧上半年，幾乎所有的電商平臺都在直播帶貨，看到幾萬甚至幾十萬人同時在直播間搶貨，商家為什么卻在虧錢？一場電商直播帶貨，賺的錢到底進了誰的口袋？


小編今天做個復盤，拆解一下MCN機構直播帶貨背后的套路。


套路一：坑位費推廣模式


門檻很低，當很多小商家都看到直播帶貨很火時，都想通過直播試試水，抓住直播流量紅利期。
MCN 就通過低價兜售直播間坑位的方式與商家合作，比如包裝一個淘寶主播，擁有40萬粉，直播時長累計每天在4-6 小時，把它切割成 30 個坑位，每個坑位收 900 元坑位費，幾百塊的坑位費對商家也不貴，于是擋不住誘惑，就跳坑里了。
他們的玩法大概是這樣的，一個 MCN 孵化 100 個素人直播間，每人每晚賣 30 個坑位，于是一晚上就能產生 3000 個坑位，一個坑位對外標價 900 塊，收入就是 3000*900，總計 270 萬。

這些機構為了擴大營收規模，還會招代理賣坑位，賣出一個提成 500元，剩下的 400 元是 MCN 純收入，至于直播后有無銷量，則與MCN無關，賺的就是坑位費。


套路二：一比一保量推廣模式


很多品牌，特別是做美妝的，賣多少貨是其次，他們主要通過直播打知名度，一些坑爹的 MCN 就提出1:1保量合作模式。
比如：你給我 5 萬服務費，保底銷5萬，提成20%，保底給你直播帶貨達5萬銷售額，做不到退服務費，白紙黑字 簽合同，乍一聽，還可以，畢竟商家推廣也要花錢，推廣做了名牌知名度宣傳，還能做一些業績，何樂不為。

注意，這一簽，出問題了，MCN 拿到服務費5萬，裝模作樣直播一下，回頭就把商家打過來的5 萬服務費，自導自買，業績5萬達成了，好像機構方沒有賺錢，其實這些人根本就不圖賺商家服務費，他們一是賺的5萬業績20%的傭金1 萬，這是他們的第一筆收入，回頭向商家退掉5萬自導自買5萬貨中的40%，第二筆收入2 萬回來了，至此，收了3萬，剩余 60%的貨，社群和團購走一波，再賣個1～2萬，無本萬利，他們穩賺不賠，這就是套路，而你卻沒地方講道理。


套路三：一比三保量推廣模式


如果說套路2主要針對沒什么知名度的小牌子，套路3就是專門為有一定知名度，想利用直播賣貨的商家量身打造的。
比如：20 萬坑位費+20%傭金，保底60萬銷售額，白紙黑字簽合同，掐指一算，服務費費20 萬，達60萬業績，收20%的傭金，二項合計32 萬，還有 28 萬毛利。投20萬產生60萬業績，投入產出比 1: 3，這帳乍一算，可以做。
合同快樂一簽，不知不覺反手又被坑了，為什么？因為折騰半天你會發現根本不賺錢。



算個賬，應該這樣算，60萬的直播帶貨業績，總費用支出實際不僅僅是 32 萬，而應該是：20 萬的服務費+12 萬的提成(60 萬*20%)+再加上12萬的產品物流費（60萬*20％，此費用商家忽略了）+18 萬惡意退貨的退款(60 萬*30%)”=62 萬，最后還要倒貼 2 萬。
這里面的門道在于，一些 MCN 機構會安插粉絲團刷單或外包刷單，沖量之后陸續退貨。


套路四：高ROI推廣模式


以上的幾個套路都屬于初級玩法，更高明的玩法是把MCN做成金融機構。
談合作時，會保證一個極高的ROI，這種一般都在5以上，最高的有到100的。依然是“服務費+傭金”的合作方式，但會設定期限。


比如，要求商家給自己一個月期限，完成業績對賭，服務費是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務費。商家一聽覺得很劃算，有合同保障又是大機構，就等你接下來一個月的操作，實現這個業績了。

反正如果MCN完不成銷售額，就再退回服務費，傭金也拿不到，為什么不試試呢？但當商家將服務費打到MCN機構之后，接下來一個月，無論甲方怎么催促，產品都遲遲不在直播間露臉，或者是逼急了偶爾給口播兩下。
那50萬服務費呢？MCN當然是拿去買理財產品或者P2P了。拿萬分之5的日期來算，50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益，這還僅僅是玩短線的，有些MCN還會大批量養銷售。


比如養100個銷售，每個銷售一個月要完成4個這種級別的單子，月收入300萬，然后再拿出去放過橋貸款，徹底成為放貸機構。等到和商家一個月合作期限到期時，這些MCN會遵照當初簽訂的直播合同，分文不差的退還給商家。

MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約，只要不斷談客戶，靠利息就能為公司創造高額利潤。這就是以直播風口做外殼，實則采用金融手段放貸的騙局。


以上拆解了一些MCN直播帶貨的套路，相信你能夠基本看明白這里面的門道，小編再分享4個小建議，給想做直播帶貨的商家盡量避坑。


第一：簽合同的時候，雙方提前約定好退貨率指標。
第二：盡量選擇純傭合作，頭部主播也是可以談的，這個看你的品牌力和服務能力！光這點，就能篩掉一大票MCN。
第三：選大不選小，目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里，所以寧愿花錢投大主播，也不要貪心或貪便宜投小主播。
第四：不要輕易拿品牌的核心產品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他們會建議你拿銷量高的爆款做直播，還要求全網歷史最低價和贈品等等。這時候，商家需要權衡利弊，以后找其他主播也得按這個價格來了。走直播的貨，適合尾貨清庫存，或引流產品開道，核心產品不建議做低價直播。


MCN：是一個多頻道網絡的產品形態，將PGC（專業內容生產）內容聯合起來，在資本的有力支持下，保障內容的持續輸出，從而最終實現商業的穩定變現。通俗易懂的講，可以理解成中介機構。

坑位：就是貨物展示的位置，也可以理解成服務費，主播給你掛商品、口播介紹，一晚收費500到1000元不等，但銷量不做任何擔保。


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設計院
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客戶要求：三個網站banner設計　http://www.jinlanzg.com/   設計院的要求很不一樣，貼出來給大家看下，這才是合作應該給予的要求，這樣我們也能明確知道怎么做。http://www.jinlanzg.com/   網站色系登陸查看首頁頂部橫幅：（設計要求：三張橫幅，內容一樣，只是要根據pc端和手機端的兩個尺寸設計兩套。背景要結合網站整體色系選，pc版本圖片尺寸是1920*470，但是設計的時候文字內容在1200*470的框內做?？傊髿猓龔垐D片風格要類似，不要太跳躍。）Pc端尺寸：1920*470手機端此次：640*320第一張：（設計要求：突出2006-2019，具體怎么展現，自由發揮；然后是突出下面的兩句話；客戶名單是30個，看看這三個板塊要以怎么的形式展現出來更協調和大氣，有創意。）2006-2019十四年艱苦奮斗一路見證您是如何飛速成長砥礪前行的金蘭人邀您一起創造下一個輝煌馬鋼集團長虹電氣中石化天茂實業農業銀行萬科云天化股份白云山醫藥龍源電力宇通客車圓通美的中石油金沙河面業雙匯實業思念食品華潤醫藥科倫藥業阿特斯太陽能南山鋁業順豐恒大君樂寶比亞迪玖龍紙業徐工集團新奧能源柳工機械建設銀行三全食品第二張（設計要求：主要是這兩段文字的展現，注意標題、內容的字體和顏色的區別）金蘭公司能為您做些什么？項目投資機會研究 投融資策劃 項目建議書 可行性研究報告 項目申請報告 資金申請報告節能報告社會穩定風險評估報告初步設計 PPP項目咨詢 招投標咨詢概念規劃總體規劃專項規劃區域規劃行業規劃 評估咨詢工程設計工程造價測繪金蘭公司能服務哪些項目？建筑 輕工紡織建材農業林業水利水電電力新能源煤炭石油天然氣公路鐵路城市軌道交通民航水運港口河海工程電子信息工程通信 冶金 石化化工醫藥機械 市政公用工程生態建設和環境工程水文地質巖土工程第三張（設計要求：注意一個主題、兩段內容的字體和顏色的區別，整體要協調大氣）人才+經驗+實干+實踐+創新+執行經驗豐富數萬積累   十四年行業經驗，累計完成項目20000余項，涉及二十多個工程咨詢專業。專業團隊精益求精   擁有資深策劃師、規劃師、咨詢師、經濟分析師、設計師等技術人員100多人。
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